Jindřich Ježek, člen CAIM
PŘÍPADOVÁ STUDIE Č. 1 – Uzdravujeme Firmy
Jak jsme malé obchodní firmě s kuchyňským nádobím zvedli obrat na dvojnásobek, zisk na trojnásobek a přivedli skoro třicítku nových B2B odběratelů? Stačilo hlavně motivovat tým prodejců. V případové studii vám ukážeme ale i další tipy, jak jsme toho dosáhli.
ROZVOJ STAGNUJÍCÍ FIRMY
- Klient Made in Japan Europe
- Spotřební zboží (FMCG) Prodej/Zisk/Motivace týmu
- Místo Praha
VÝSLEDKY
+ 85% nárůst obratu (vs. stejné období roku předtím)
+ 285% navýšení zisku (vs. stejné období předchozího roku)
+ 27 nových B2B odběratelů
NÁŠ ÚKOL
Zvýšit obrat minimálně o 30% a udržet průměrnou marži alespoň na stejné výši.
JAK JSME TOHO DOSÁHLI
- Získání nových zákazníků
- Důsledné vedení prodejního týmu, který mohl výsledky ovlivnit nejvíce.
- Vytvoření databáze kontaktů v ČR, SR i zahraničí a jejich obvolávání 2× týdně.
- Získání cca 3-4 nových zákazníků měsíčně na jednoho obchodního zástupce.
- Využití potenciálu stávajících zákazníků
- Jeden z největších e-shopů rozšířil v říjnu náš sortiment o 27 položek a už od listopadu se tím zdvojnásobil náš obrat přes tento prodejní kanál.
- Upřednostnění zákazníků s vyšší marží s cílem prodávat více stávajícího sortimentu, ale také jeho rozšiřování, čímž stoupala průměrná marže.
- U jednoho zákazníka jsme zvýšili průměrnou marži o 10 % výměnou položek s nízkou marží, za položky s vyšší marží.
- U 7 zákazníků s historicky nejnižšími nákupními cenami a průměrným obratem jsme zredukovali sortiment o položky s nejnižší marží. K poklesu obratu nedošlo ani po redukci sortimentu.
- Zbavili jsme se špatně prodejných položek u jednoho zákazníka výprodejovou akcí s agresivní slevou. Za 14 dní prodali neuvěřitelných 30 % našich málo prodejných položek.
- Skladové zásoby bez výpadků
- Museli jsme vyřešit značné výpadky v sortimentu, protože best sellers byly hned vyprodané a dodávka zboží z Japonska trvá cca 2,5 měsíce.
- Výprodejem jsme získali Cash na nákup vysokoobrátkových položek a vyřešili tím sklad.
- Zvýšili jsme skladové zásoby nejprodějších položek na trojnásobek a tím se nám podařilo mít dostatečné skladové zásoby po delší dobu.
HLAVNÍ KLÍČ K ÚSPĚCHU
Motivace prodejců – důslednost, důslednost a zase důslednost při kontaktování zákazníků.
Pravidelné jsme získávali nové zákazníky tím, že jsme 2× týdně společně s prodejci obvolávali potenciální kontakty.
Nejtěžší byly první 2 měsíce – znamenaly nepříjemný tlak na prodejce něčím, čemu z počátku nevěřili.
Když ale viděli, jak skvěle to funguje, začali obvolávat sami – zvyšovala se tím jejich provize.
